Verhandlungsmanagement

Verhandlungen spielen in den unterschiedlichsten Aufgabenfeldern eine zentrale Rolle. Wir unterstützen Sie bei der Verhandlungsvorbereitung, Verhandlungsorganisation und Verhandlungsnachbereitung und trainieren mit Ihnen die Verhandlungsdurchführung. Dabei kann es u.a. um folgende Themen gehen:

  • Analyse der Ausgangssituation und der Verhandlungsgegenstände. Zusammenstellen der benötigten Informationen und Unterlagen.
  • Klärung und Gewichtung der eigenen Interessen und Bedürfnisse. Was ist mein Verhandlungsziel? Was will ich erreichen? Wo liegt mein Minimumziel („Walk away Punkt“)?
  • Analyse der Verhandlungsinteressen der Gegenpartei. Was ist das mögliche Verhandlungsziel der Gegenseite? Wo liegt das Minimumziel, der Walk away Punkt der Gegenseite?
  • Welche Verhandlungsmacht habe ich? Bin ich in der Lage, einseitig Lösungen durch zu setzten? Welche Verhandlungsmacht hat die Gegenpartei?
  • Handelt es sich um eine langfristige Geschäftsbeziehung oder geht es eher um ein einmaliges Geschäft ohne künftige Folgeverhandlungen?
  • Entwickeln einer integrativen/interessenorientierten Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik (im Gegensatz zur rein distributiven Verhandlungsstrategie).
  • Was sind die Alternativen der Gegenpartei zu meinem Angebot? Was ist die BATNA der Gegenpartei? Welche Alternativen gibt es sonst? Entwicklung von Lösungen, die für alle Beteiligten akzeptabel und vorteilhaft sind. Wie gelingt die Konzentration auf das, was den Beteiligten wirklich wichtig ist?
  • Vermeiden von Barrieren und Fallen (überoptimistische bzw. überskeptische Risikoeinschätzungen, Einengung des Lösungsraums durch Ankerpunkte, versunkene Kosten, Vorurteile und Wahrnehmungsunterschiede etc.)
  • Trainieren von einzelnen Elementen der Verhandlungsführung im Rollenspiel; Videofeedback etc.
  • Was kann ich tun, um eine förderliche Verhandlungskultur sicherzustellen?
  • Verhandlungscontrolling als Element eines gut strukturierten Wissensmanagements
  • …..

Grundsätzlich existieren zwei verschieden Denkmodelle, mit denen man an Verhandlungssituationen herantreten kann:

  • das distributive Verhandlungsmodell
  • das integrative / interessenorientierte Verhandlungsmodell

Das distributive Verhandeln basiert auf der Annahme eines Nullsummenspiels: Was der eine gewinnt, verliert der andere. Kennzeichnend für diese Art des Verhandelns ist das Basarverhandeln: "Sagt er 12, meint er 10, wird es wert sein 6, möchte ich geben 4, werde ich sagen 2." Diesem Verhandlungsansatz sind sehr enge Grenzen gesetzt, da die jeweiligen Positionen der Verhandlungspartner meistens bereits den gesamten zur Verfügung stehenden Verhandlungsspielraum definieren. Wir unterstützen Sie dabei, die Sackgasse des reinen Positionsdenkens zu vermeiden und mithilfe einer beidseitig interessenorientierten Vorgangsweise (integratives Verhandlungsmodell) für eine erfolgreiche Verhandlung zu sorgen. Ziel ist es, den Lösungsraum deutlich zu erweitern und eine gute Gesprächsatmosphäre sicherzustellen. Die Potenziale eines interessenorientierten Verhandelns sind u.a.:

  • Entwicklung von zukunftsorientierten Lösungen, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind
  • nachhaltige und tragfähige Lösungen durch die Konzentration auf das, was den Beteiligten wirklich wichtig ist
  • positive Verhandlungsatmosphäre durch gegenseitige Anerkennung der unterschiedlichen Interessen und Bedürfnisse
  • Veränderung der Verhandlungsatmosphäre in Richtung gegenseitiger Wertschätzung und Vertrauen.